Gibt es in der Finanzbranche unabhängige Beratung? Diese Frage stellen sich viele. Wer berät mich mit welchen Hintergedanken? Nur allzu gerne möchten wir glauben, dass die anderen nur unser Bestes wollen. In manchen sozialen Bereichen mag es auch genau diese idealistisch eingestellten Menschen geben, die anderen tatsächlich uneigennützig helfen wollen. Aber in der Finanzbranche?
Je höher der Einsatz, je höher der potenzielle Gewinn oder die finanzielle Belohnung für egoistisches Verhalten, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand zuerst an sich selbst denkt und den anderen so berät oder lenkt, dass es zuallererst zum eigenen Nutzen ist. Dafür gibt es eine ganze Reihe an psychologischen Experimenten, die genau das aufzeigen.
Damit ist die Finanzbranche übrigens nicht allein. Jede Beratung, die vom Verkäufer eines Produkts oder einer Dienstleistung gemacht wird, ist potenziell befangen und eigennützig. Ob nun die Verkäuferin in einer Modeboutique, der Juwelier, Optiker, Mobiltelefonverkäufer, im Technikladen, der Webdesigner, der Computerfachmann im Elektronikladen, der Autohändler, ja sogar der Arzt und das Krankenhaus folgen finanziellen Anreizen, die sie dafür belohnen, wenn der Umsatz hoch ist.
Im Finanzmarkt geht es um ausgesprochen hohe Summen, und damit steigt der Einsatz und mit ihm die Provision für Geschäftsabschlüsse. Die gesamte Branche folgt einer Struktur aus Vermittlungsprovisionen, Kick-Backs und Margen auf Finanzprodukte. Jeder, der ein Produkt verkauft, vom Schalterbeamten einer Sparkasse oder Volksbank über den Versicherungsmakler um die Ecke bis hin zum internationalen Investmentbanker erhält Verkaufsprovisionen. Dabei gilt die Faustregel: Je mehr Risiko, je komplexer, je länger, je illiquider, desto mehr kann der Verkäufer daran verdienen.
Wer sich dieser Struktur bewusst ist, kann sein Verhalten entsprechend anpassen. Eine Möglichkeit ist es, sich von jemandem beraten zu lassen, der keine Verkaufsprovisionen erhält. Dafür fällt natürlich ein Honorar an. Dass am Ende der Investor, der sich unabhängig beraten lässt, trotzdem sparen kann, liegt daran, dass er seine Investments so kauft, umstrukturiert und verkauft, wie es tatsächlich in seinem Interesse liegt.
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